「心理学」という言葉には少し怪しい感覚をお持ちになる方もいるかも知れませんが、どんな仕事においても必ずと言って良いほど他人との連携であったり、コミュニケーションが必要になります。
そんな時、相手がどんな気持ちになっているのかを知ることは重要ですが、こちらからその気持ちを仕掛けることができるとすれば、これほど便利なことはないですよね。
こんにちは、こじのびです。
今回は、ビジネスを有利に進めるために知っておくと役に立つ「心理学」をもとにしたプロモーションテクニックについてご紹介いたします。
現在何かうまく進めることができていない取引先や商談がある方は是非一度試してみてください。
ミラーリング
会話の相手と表情や動作を合わせることを「ミラーリング」と言います。
例えば、笑顔のタイミングを合わせるといった表情や相手が会話中に前かがみになればこちらも前かがみになり、椅子にもたれかかればこちらも椅子にもたれかかる、といった動作のタイミングを合わせることを行います。
「ミラーリング」を行うことにより、無意識下で相手に「この人とは馬が合うかも」と思わせて心の距離を縮めることができます。
なかなか距離感を詰めることができない商談相手などに是非試してみてください。
ドア・イン・ザ・フェイス
商談相手が「さすがにその条件は飲めない」と思うような少し高めのハードルを敢えて提示し、相手の要望に合わせて条件を寄せていく手法を「ドア・イン・ザ・フェイス」と言います。
例えば見積もりを提示する際などに、最終的に着地させたい金額から少し高めの見積もりを提示し、先方からの価格交渉に応じる形で当初想定していた金額で受注をするといった手法です。
この手法の良い点は、商談相手に「交渉の結果、自分に有利な条件を勝ち取ることができた。」と思わせることができ、満足度の高い契約を結ぶことができる点です。
相手の満足度を高めておくことで、次回の取引の可能性を広げることができます。
希少性の法則
「希少性の法則」とは、簡単に言うとより少ないものに価値を感じるという人間の心理法則のことを言います。
人は物量的に数が少ないものや、期間限定といったようなその時にしか手に入れることができないものにより一層の価値を感じる傾向にあります。
店頭で見かける「タイムセール」などもこの法則を利用したプロモーションの手法です。
在庫の展開をうまくコントロールすることによって希少性を高め、購買意欲を煽るといったことは一見ベタなように見えますが、意外と効果がありますので是非試してみてください。
返報性の原理
「返報性の原理」とは、何かを手伝ってもらったら、こちらも何かのお手伝いをしなければと思うように、「何かをしてもらったら何かをしたくなる」という心理現象のことを指します。
「ギブ＆テイク」という言葉があるように、人は他人と接するときに最低限のラインとして対等な互助関係を保ちたいという欲求があります。
このような心理現象や欲求を意識して、積極的にこちらから相手のニーズを実現させることによって、そのお返しとしてこちらが期待することを実現させます。
店頭でよくある試食等はこの原理を利用した典型的なプロモーション手法です。
偶然性への期待
用意周到に計画的に作られた商品というものは世の中に沢山存在しますが、そういった商品よりも、たまたま作業工程を間違えたことがきっかけで生まれた商品や偶然発見した商品などの方が人はより大きな期待を持ちやすいという研究結果があるそうです。
いまや誰もが知っている「万有引力の法則」も、物理学者のニュートンがたまたまリンゴを落としたことでその法則を発見した、というお話を聞いた方も多いでしょう。
この逸話もこの深層心理を利用した作り話だと言われています。
同じ商品を提案する場合でも、この心理を意識した偶然性や意外性を持たせたストーリーを加えることによって、より魅力的な商品としてアピールすることができます。
まとめ
この記事でご紹介した心理学に基づいたテクニックは、仕事ではもちろんのこと、様々なシーンにおいて利用することができます。
是非いろいろと試してみてくださいね。
この記事が皆さんの素晴らしい転職のお役に立てれば幸いです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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