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だからあなたの営業は売れないのです。|これさえ知っていれば確実に「売れる」営業になれます!

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人一倍頑張ってはいるつもりなんですけど、なかなか売り上げが取れません。。。

結構自信があった案件だったんですけど、なかなか稟議が進まなかったりして、結局、タイミングを逃して注文がもらえませんでした。。。

 

僕はこれまで、20年以上の社会人経験においてその大半を「営業」をメインとした業務に従事してきました。

おかげさまで比較的早い段階で営業としてのコツやノウハウをつかんだこともあり、同僚や部下からこういったような相談を受けることも多く、これまで様々なアドバイスによっていわゆる「エース」と呼ばれる人たちを育成してきた経験があります。

 

このようにこれまで「営業」としてそれなりに結果を出してきた自負がある僕でも、やはり売り上げが伸びにくい時期はあったりするものです。

しかし、色々と試行錯誤を繰り返していくうちに最低限やっておくべきアクションが分かったり安定した売り上げが確保できる「仕組み」を作るコツのようなものが身についてくるものです。

 

この記事では僕のみならず、これまで多くの同僚や部下のスキルアップをお手伝いした経験から、営業に悩んでいる方々の現状打破につながるノウハウの一部をご紹介します。

 

この記事を最後までお読みいただくと、以下のようなことが分かります。

【この記事を読んでわかること】
・営業の基本が分かるようになる
・対面営業のスキルがあがる
・明日からやるべきことが分かる

企業情報を調べる

 

営業活動を行うにあたり、相手を知ることは基本中の基本です。

当たり前のことを言っているように聞こえるかもしれませんが、案外、これができていない方が多いのです。

例えば今から提案のために訪問をする企業について、

・現在の業績はどのような状況ですか?
・決算月はいつですか?
・企業全体としてどのような課題を抱えていますか?
・現在どのようなポイントを強化しようとしていますか?

これらにきちんと回答ができるようになっているでしょうか?

 

業績は良さそうですが、決算月や現状の詳細は訪問の際にヒアリングをしようと思っていました。

 

もし、あなたの回答がこのような状態であれば、申し訳ありませんが、あなたの営業は全く準備が足りていません。

 

準備ができていない営業活動による成果は、往々にしてあなたご自身の力ではなく、たまたまタイミングが良かっただけの可能性が高いです。

そんな成果のあとにはそれほど大したスキルの積み上げはありません。

 

これらの情報は大前提として抑えておきつつ、どのポイントに自社のサービスや商品が刺さりそうかという仮説をしっかりと持った上で初回訪問の質を高めましょう。

 

WEBサイト

いまやほとんどの企業が自社のWEBサイトを持っています。

「会社概要」などを確認すると、資本金や決算月だけでなくどのような経緯で現在に至っているのかといった沿革を掲載されている企業もありますので、そのあたりの情報にはしっかりと目を通しておくべきです。

またこれに加えてどのようなエリアにどのような拠点を展開しているのか、グループ会社にはどのようなサービスや商品を提供している企業があるのかという点も抑えておくと、提案時に的外れの提案をしてしまうリスクを回避することができます。

そして、中でもこの記事で特にご紹介しておきたいポイントが「IR情報」「決算報告」です。

 

IR情報

「IR(Investor Relations)」とは何か?

これは企業が資金を調達するために、株主や投資家にとって投資判断をするために必要になる財務状況などの情報を提供していく活動のことです。

多くの企業ではWEBサイト上にこの活動状況を掲載しています。

IR情報には少々難しい内容が書かれていることもありますが、極論すると企業側の狙いはこの2点です。

 

・投資家に対して今後の期待値をアピールすること
・投資家にとっての懸念点に対する改善活動を知ってもらうこと

 

いずれも、営業活動を行う際には是非把握しておきたい情報です。

しっかりと読み込むことによって効率的に情報を収集しましょう。

 

決算報告

多くの企業では、年度ごとの年次決算はもちろんのこと、半年や四半期単位で株主に対して決算報告を行っています。

そしてその際の報告内容や報告時に利用した資料などをWEBサイトに掲載しているケースも多く、該当期間の企業の状況が丁寧にわかりやすくまとめられています。

 

これらに目を通しておくだけで企業が抱えている課題今後の強化ポイントが確認できますので、確認しておかない手はないですよね。

 

プレスリリース

GoogleやYahooなどの検索エンジンでターゲットとしている企業名を検索していただくと、様々なニュースが確認できると思います。

これらのニュースにはいろんな情報元がありますが、企業そのものが発表している情報も多く含まれています。

これらは「プレスリリース」と呼ばれているもので、広く自社の活動を認知してもらうために、企業が報道機関に向けて情報の提供や告知・発表をしています。

 

プレスリリースから得られる情報は、企業側としてはより多くの方々に知って欲しいと思っている内容です。

事前にプレスリリースを確認しておくことによってその内容に沿った提案が準備できることはもちろん、訪問時の話題に使ってスムーズな商談を進めることが可能です。

特に初訪時のコミュニケーションが苦手という方は、これらのネタを活用してアイスブレークを試みてください。

 

アプローチすべき組織や担当者の把握

 

このポイントはとてもとても重要です。

なぜなら、結果が出ない営業ほどこの点をおさえられていない方が本当に多いからです。

紹介やテレアポ・イベントでの接触など、初訪の際にお会いする方とのきっかけは様々ですが、本当にその方が自社のサービスや商品を提案すべき方でしょうか?

お会いする方の所属部署やその方自身の役割やミッションはしっかりとヒアリングできていますでしょうか?

 

「アポが取りやすく会話がしやすい方」=「攻めるべき相手」とは言い切れません。

 

ここが分かっていないと、無駄に時間がとられるだけで成果にはつながらないと明確に理解すべきです。

 

組織や担当者の役割やミッションなんてちょっと聞きづらいし、なかなか教えてくれないのではないですか?

 

そんな風に思われている方も多いですが、「より良い提案を行うため」だと言うことをきちんと伝えた上で提案先の企業についての理解を深める姿勢を見せることは、意外と好意的に受け止められます。

そして、もしこのタイミングで本来提案をすべき部署や担当者が違っていることが分かれば、遠慮なく適切な部署や担当者を紹介してもらいましょう。

 

「何度も訪問や提案を繰り返しているのになかなか受注にたどり着けない。。。」

 

そんなパターンが多い方は是非この点を意識してヒアリングを進めてみてください。

 

決裁者や決裁フローとスケジュールをしっかりと聞く

 

適切な担当者への提案が進み始めたら、できるだけ早い段階で確認をしておきたいポイントがこの3点です。

 

・実質的な決裁者は誰なのか?
・決裁フローはどうなっているのか?
・決裁が行われる会議体とそのスケジュール

 

ほとんどの企業では案件の内容や金額に応じて、どのような稟議をどこに上げて誰の決裁をとるのかが決まっています。

さらには、年度の予算を決めるタイミングやその金額がすでに決まっているケースもありますので、これらの背景をきちんと把握しておくことはとても重要です。

これらをきちんと把握した上で、稟議をあげてもらうことになる先方の担当者が動きやすいスケジュールを抑えて必要な情報やドキュメントを提供しなければ、決まる案件も決まらなくなってしまいます。

遠慮せずに素直に教えてもらいましょう。

 

発注に向けた課題リストの共有

 

もう1点、できるだけ早い段階でのアクションとしてオススメしておきたいポイントが、

「発注に向けた課題のリスト化とその共有」

です。

提案時に先方の期待や条件に100%該当するようなサービスや商品などまずあり得ません。

 

・価格がこれぐらいにならなければ難しい
・このような効果が分かる情報が欲しい
・予算が取れるタイミングは○○  など・・・

 

営業経験がある方でこのような「発注ができない理由」を言われたことがない方はいないと思いますが、これらのコメントはとても貴重です。

決してネガティブにとらえるのではなくて、積極的に課題を拾い上げてもらいましょう。

そして、ここが最も重要なポイントなのですが、思いつく限りの課題を教えてもらった上で、それらを「リスト化」してその担当者と「共有」してください。

 

なぜ、「共有」が必要なのか?

 

それは、ここで作成されたリストの課題を一つずつ解消していくことによって、担当者としては提案を断る理由がなくなるからです。

 

あまり営業が得意でない方は、企業の担当者と接点を作れば作るほど受注ができない項目が増えてきます。課題を掘り下げていくことによって課題を増やしてしまうといったイメージです。

 

これとは逆に、営業が得意な方ははじめに課題を全部出し切った上で、それらを確実に解消していきます。

 

最終的に契約を締結することを「クロージング」と言ったりしますが、これは日本語に直訳すると「閉じる」とか「締めくくる」という意味です。

なぜこのような表現になっているのかをしっかりと意識した上でのアプローチを心がけるようにしてください。

 

担当者に花を持たせる

 

最後にもう1点補足としてのポイントがあります。

それは、「担当者に花を持たせる」ということです。

 

特に提案先の担当者が経営者ではなくて企業に雇われている立場、いわゆる「サラリーマン」である場合、彼ら彼女らの目標は、社内での評価が上がり、昇進や昇給を実現することです。

 

このサービスを導入すると評価があがりそうだし、この担当者はうまく自分の手柄に貢献してくれそうだな。

 

先方の担当者にこのように思ってもらえると、物事がかなりスムーズに運び始めます。

そして、長期的なお付き合いになる場合、自社の担当者が昇進して社内での影響力が高まっていくことは自社にとっても将来的に大きなプラスとなります。

 

「どうすればこの担当者は出世するのか?」

 

そんな視点を持ちながら日々の営業活動を展開されることをオススメします。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?

「売れる」営業になるためには、まだまだたくさん抑えるべき点やテクニック的な要素はたくさんありますが、この記事でご紹介したいくつかのポイントを抑えておくだけで随分結果が変わってきます。

あらためてこの記事でご紹介したポイントは以下のとおりです。

 

【まとめ】売れる営業になるためのポイント
・ターゲット企業の現状をきちんと把握する
ーWEBサイトやプレスリリースを活用

・組織や担当者の役割やミッションを把握する
・決裁を得るための社内ルールを把握する
・発注ができない理由のリスト化と共有
・担当者を出世させるつもりで対応

 

「営業」という仕事は本当につらい日々も多いですが、成果につながった時の喜びは何ものにも代えがたい達成感があります。

とはいえ、なかなか良い結果を継続させることは難しいですが、ちょっとした工夫やノウハウを身につけて「仕組み化」することで、一定の水準を維持することは実現可能です。

 

この記事ではまだまだ僅かな部分しかご紹介できていませんが、今後さらに掘り下げたノウハウなどもご紹介していこうと思っています。

是非また参考にしてみてください。

 

この記事が皆さんの売り上げ拡大のお役に立てば幸いです。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

 


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